En las charlas y clases que he dictado en el último año, he colocado de manifiesto que hoy más que nunca en la historia de la industria inmobiliaria, las empresas deben destinar parte de sus esfuerzos a mejorar la gestión de sus equipos de venta entendiendo que es posible diferenciarse por la gestión de estos.

La creación de valor a nivel de la gestión de un vendedor se consigue en dos fases, primero, haciendo un match entre las necesidades del cliente y los atributos del producto, debidamente transformados en beneficios y luego, colocando algunos atributos del producto como criterios de decisión del cliente. Dicho más sencillo, la creación de valor se produce cuando el cliente que estaba dispuesto a pagar UF 1000 por 5 atributos (en realidad beneficios), al ser atendido por un vendedor entrenado, termina recibiendo y encontrando valioso 7 atributos (o beneficios del producto) 2 de los cuales desconocía inicialmente, y todo por las mismas UF 1000 o bien, por algo más.

Sin embargo, para lograr esto es necesario contar con una fuerza de ventas capacitada y entrenada, en caso contrario solo tendremos promotores y no vendedores.

En las charlas o talleres de creación de valor que hago suelo decir: “Los grandes deportistas, músicos, etc. entrenan de manera incansable …. pero…¿si ya son grandes en su desempeño para que siguen entrenando?. La única manera de mantener el alto rendimiento es a través del ejercicio permanente. Ante esto, suelo preguntar a los asistentes y ¿cuánto entrenan sus equipos de venta? …..-hasta el momento nadie me ha contestado la pregunta-….”

Llevado a la jerga futbolística, los equipos de venta, sólo tienen “partidos oficiales”, siempre están jugando finales. Cada vez que un vendedor se sienta con un cliente está jugando una final y tal como en los deportes, a todas luces se percibe cuando una persona no ha entrenado o está “fuera de forma”.  En el caso de los vendedores inmobiliarios, es poco habitual que ellos entrenen.

Mi invitación a todos quienes lideran equipos en la industria inmobiliaria es a colocar el foco en sus fuerzas de venta. Un equipo de ventas entrenado puede marcar la diferencia en el éxito de su gestión comercial y finalmente en el tan ansiado margen de sus proyectos.