¿Cómo elegir el regalo perfecto?

¿Cómo elegir el regalo perfecto?

Hace algunos días con Roberto realizábamos una pregunta similar a un equipo que entrenábamos.

Las respuestas estaban en la siguiente línea:

Un libro, por que tiene cara de que le debe gustar leer…

Una botella de buen vino…(no diré que cara tenía….)

Una sesión de masaje en un spa…

Etc.

Independiente del tipo de regalo y de cómo cada uno de los participantes imaginaba cuál sería  el regalo ideal, todos coincidían con que debía ser un regalo útil y atractivo para quien lo recibe.

Si bien puede sonarnos algo extraño, si queremos saber cuál es regalo perfecto para alguien en navidad o cumpleaños, la clave está en preguntar, si preguntar… ¿qué te gustaría de regalo?.

Imagino que todos ustedes quienes tengan hijos o sobrinos, les habrán animado a escribir una carta al viejito pascuero con el fin de conocer específicamente que quieren. Esto también es similar a lo que sucede con las listas de novios, son ellos los que indican lo que quieren a sus invitados.

En esa línea, el regalo más útil que puedes entregar a tus vendedores es enseñarles a formular preguntas.

Constantemente vemos las entrevistas de cliente incógnito donde los vendedores (muy bien intencionados) hacen una tremenda explicación del proyecto, producto, etc., pero no logran conocer ni un 10% de lo que interesa al cliente, de lo que tiene (ahorro y crédito), esta falta de información se traduce en una atención superficial y poco intencionada.

Existe una interesante similitud entre el proceso previo a la extracción minera y la gestión de un buen vendedor.

Las mineras invierten grandes recursos en exploración, buscan conocer de manera previa el tipo de mineral que encontrarán en una determinada zona, las concentraciones y el tipo de terreno en el que se encuentra. Sólo una vez que tienen esa información elaboran una estrategia de explotación.

Del mismo modo, un vendedor tiene que conocer “en que terreno” está el cliente, y esa información la necesitan antes de hacer la presentación de su producto.

Cuando un vendedor no realiza las preguntas adecuadas y comienza de inmediato a hablar del producto está actuando de manera parecida a cuando hacemos un regalo sin saber que le gustaría a esa persona, trabajamos desde la suposición y esto aumenta las posibilidades de no lograr la venta.

Feliz navidad y mis mejores deseos para que tengan un extraordinario 2019

Andrés

About The Author

Psicólogo, Magister en dirección estratégica de ventas de la Universidad Adolfo Ibáñez.

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