¿Cómo terminan tus entrevistas de ventas?

Las entrevistas de venta inmobiliaria tienen 3 posibles finales.

  1. Se cierra la venta
  2. Se descarta al cliente
  3. Se mantiene al cliente en cartera

Las primeras dos opciones son claras y no requieren mayores comentarios.

Pero la tercera es probablemente donde se observa una de las mayores fallas de los equipos de venta inmobiliaria.

Los clientes en cartera para que se transformen en venta deben avanzar en su proceso de decisión de compra, pero a parte de avanzar, deben hacerlo de la mano de tus vendedores y tus proyectos, caso contrario, comprarán en tu competencia.

¿Qué hacer para que este avance sea con tu empresa?

Dos cosas:

  1. Establecer compromisos con los clientes, identificando actividades a realizar, fecha y responsable.
  2. Hacer seguimiento a estos compromisos para que se genere avance real.

¿Cómo terminan habitualmente las entrevistas de venta con los clientes?

“….ya ahí tiene mi tarjeta….por cualquier cosa….me llama…”

“…bueno, dele una vuelta y aquí estoy por si necesita volver a venir….”

¡Eso no es venta!

Un vendedor que se precie de tal es una persona que mueve a sus clientes, que los acerca hacia el objetivo de la compra (visto desde el cliente).

Un vendedor que no genera acuerdos es un “atendedor” por no decir, un atentado a la venta y al resultado de tus proyectos.

Dos preguntas finales para revisar:

¿Y tus vendedores generan acuerdos?

¿Los cumplen?

Si quieres que tu equipo aprenda a generar acuerdos, este es un gran objetivo para el 2019. Considera dentro de tu presupuesto y actividades para el próximo año la capacitación de tu equipo. El trabajo con la fuerza de ventas es una actividad constante, como el entrenamiento de un atleta, no pienses que por que este año hiciste alguna actividad ahora puedes descansar el 2019.

 

Saludos,

 

Andrés

 

About The Author

Psicólogo, Magister en dirección estratégica de ventas de la Universidad Adolfo Ibáñez.

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