El Carácter del vendedor estrella

En mis días de gerente de ventas, los jefes de venta solían decirme, “no aguanto más a Juanito….”, “la Mónica me tiene aburrido”, etc. *
¿Cuál era el denominador común?

Mónica y Juanito eran algunos de los mejores vendedores de la compañía.
Hace algunos días, en una visita a uno de nuestros clientes el cuál vende sus proyectos a través de un gestor inmobiliario, escuché una conversación donde comentaban lo “hinchadora” que les resultaba “la Rosa”. Cuándo terminaron de conversar, les pregunté “y la Rosa, ¿vende o no vende?”. La Rosa es la mejor vendedora que tenemos me contestó el dueño de la gestora….

¿Por qué Juanito, la Mónica y la Rosa “hinchan”(molestan)?

Los clientes antes de comprar transitan por un camino, denominado “proceso de compra”. Este camino, compuesto por varias fases psicológicas, puede llevar a que el cliente se mantenga en su actual situación, es decir, no compre, o bien, que compre en la competencia, la cual intentará desviarlo del camino hacia nuestro producto. Este punto nos da parte de la respuesta de por qué los buenos vendedores son “hinchadores”, esto es atribuible a que los buenos vendedores son hábiles en empujar, “tironear y arrastrar” a los clientes para que avancen hacia la compra de sus productos.
La fricción, y de ahí el concepto de que el buen vendedor “hincha”, se debe a que en las empresas los procesos muchas veces no están diseñados para facilitar este tránsito del cliente, sino que al contrario, algunos procedimientos parecieran atornillar al revés de la gestión del vendedor, lo que conlleva a que Juanito vea algunas de estas directrices como un obstáculo que le impide concretar una venta, venta con la cual él arma su sueldo.
Los buenos vendedores con su energía y orientación al logro suelen andar “chocando” constantemente con estos procedimientos que entorpecen su quehacer, por ello, levantan la voz para que las cosas cambien, y eso hace que sean molestosos para su jefatura, por que constantemente están reclamando; por ejemplo, que la constructora no los deja entrar a obra, que operaciones no contacta a “sus” clientes para ver el crédito, que la casa piloto está mal decorada y no gusta, que el sistema de ventas es lento y que pide información que nadie en la compañía usa y que demora el proceso de cotización, etc. ¿Les suena alguno de estos reclamos?.

Liderando buenos vendedores

Una de las cualidades más importantes para un líder de venta es la empatía, es decir, la capacidad para colocarse en la posición del otro, en las buenas y en las malas. Colocarse en el papel de un vendedor suele ser una actividad poco sencilla, dado que el vendedor es como un animal de caza. Hacerlo significa comprender que tiene un hambre insaciable y que está dispuesto a arrasar cualquier cosa que se interponga entre su cliente y la venta. Muchos de los reclamos que hacen los vendedores no se solucionarán nunca, pero ellos necesitan ser escuchados, necesitan que su jefe les diga que comprende su sentir, y que no necesariamente está de acuerdo, y que, en otras ocasiones, estando de acuerdo, no puede hacer nada. El buen vendedor necesita sentir que, así como él aporta de manera valiosa al resultado del jefe, el jefe también se la juega por él y está dispuesto a dar algunas peleas ante el resto de la compañía.
Los buenos vendedores como si fueran una verdadera especie, esperan tener un líder que los dirija, que los aterrice y que los comprenda. Eso hacen los líderes de equipos de ventas ante la queja y la molestia de sus vendedores, articulan la queja, los ayudan a avanzar y los aceptan, comprendiendo que esa hambre desmedida que a veces les hace meter la pata, es parte de su esencia y del éxito de la compañía.

*Los nombres fueron cambiados

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Psicólogo, Magister en dirección estratégica de ventas de la Universidad Adolfo Ibáñez.

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