El hambre en la venta

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Con frecuencia se habla en la industria inmobiliaria que “se buscan vendedores” que tengan hambre, intentando resumir a través de esta palabra que se necesita un vendedor con; gran ambición, con un deseo incansable por cerrar negocios, que maximice el uso de sus contactos, activo y efectivo, por lo que resulta interesante que se use la palabra “hambre” (un estado de carencia) para definir el motor de un buen vendedor.

El vendedor exitoso, aquel que logra cerrar más ventas que sus colegas, capaz de vender lo que otros no habían vendido, y a veces, y no pocas… salvar un proyecto complicado (lo he visto….), aquel que siempre tiene la actitud,  las ganas, es decir, el hambre de hacer más y más ventas, pero que también resulta muchas veces ser molestoso al interior de la compañía (abordaremos ese tema en una próxima entrega), insistente con su jefatura en temas que según él entrampan su trabajo,  que no se queda cómodo esperando, donde las lentas respuestas al interior de la empresa o los “molestos” procedimientos impuestos por otras áreas,  suelen generar más de algún encontrón entre este tipo de vendedores y algunas áreas de la compañía…..  Son vendedores que buscan siempre tener todas las herramientas para hacer su trabajo porque siempre andan buscando una venta más, se podría decir que son “insaciables” en su ánimo de vender.

De la misma manera en que se seleccionan los alimentos, a través de la observación, el olfato y la mirada detallada, un vendedor con hambre también parece haber logrado afinar “el gusto” para reconocer al buen cliente, el que está cerca de tomar su decisión de compra, y acá no estamos hablando del “ojo” del vendedor, el cual suele ser muy engañoso y que se basa en estereotipos de los clientes (el auto en que andaba, la ropa, etc.), al igual que con la selección de la comida, hablamos de estrategias puntuales que este vendedor con hambre tiene para saber si su cliente está “a punto”, si está “madurito”. Es así como en los procesos de entrenamiento que realizamos con nuestros clientes vemos como cada vendedor excepcional tiene sus tácticas para reconocer al cliente maduro que se transformará en venta al cual no soltará hasta tener la oferta de compra firmada.

Esta característica, es la que a nuestro juicio diferencia a un vendedor con hambre de un vendedor hambriento, y es aquí donde queremos poner el énfasis en este artículo. Un vendedor hambriento es un vendedor consumido por la necesidad, que se encuentra desesperado por lograr una venta, porque si no lo hace no podrá pagar su arriendo u otra cuenta. Así -y siguiendo la metáfora- el vendedor hambriento no se encuentra con ganas de comer, sino desesperado por hacerlo  y por ello no discrimina ni selecciona, sólo intenta de manera torpe y apresurada conseguir un negocio, lo que lleva a menudo que la calidad de algunas de las ventas de este vendedor sea mala, cayéndose el negocio antes de la promesa.

¿Sirve realmente un vendedor hambriento?, ¿resulta útil un vendedor con ese nivel de necesidad? Quizá en algunos casos pueda considerarse que sí, y hayas pensado o seleccionado vendedores bajo la premisa que su estado de necesidad sería un potente motivador para un buen desempeño. Nosotros discrepamos de ello, pensamos que una persona llevada a ese extremo de necesidad (vendedor que obtiene por varios meses solo el sueldo base) pierde el foco y traslada su atención desde la venta a cómo solucionar su necesidad (pago de dividendo, colegio, comida, etc.), cayendo finalmente en un espiral de ansiedad y desamparo (nada de lo que haga generará efecto).

El hambre en venta inmobiliaria es necesaria, pero no hay que confundir el hambre con la necesidad del hambriento, con uno tendrá a alguien que selecciona y aplica muy bien su estrategia para comer (clientes) y será insaciable en ello, mientras que, en el otro, tendrá a un vendedor distraído, deprimido, desenfocado, donde probablemente algunas de las pocas ventas que realice, sean de baja calidad. Por ello, permitir que algunas personas del equipo de ventas lleguen a un estado de carencia que los deje hambrientos, creyendo que salir de ese estado será la motivación suficiente para generar ventas, como dijo James Howell, “un hombre hambriento es un hombre enojado” y los resultados que conseguirá no serán los esperados, con los consecuentes problemas de venta que esto generará en tus proyecto y en el margen de tu negocio.

Es así como surge la pregunta en la que los invitamos a meditar, en tu empresa, ¿tus vendedores tienen hambre o están hambrientos?

 

Buena semana,

 

Andrés Pardo / Roberto Polanco-Carrasco

About The Author

Psicólogo, Magister en dirección estratégica de ventas de la Universidad Adolfo Ibáñez.

Comments (5)

  • Joaquin Diez

    Buena diferencia entre ambos tipos de vendedores, pero existe una respuesta o unos pasos a seguir para convertir a ese vendedor “hambriento” en un buen vendedor, que no venda por desesperación? esto debido a que podría perjudicar a la empresa.

    Saludos,

    • Andrés Pardo Munita

      Personalmente visualizo dos temas, uno tiene que ver con las condiciones económicas del vendedor. Si bien para una empresa puede ser muy práctico tener un modelo de remuneración transversal para toda la fuerza de ventas, la realidad indica que hay proyectos que necesitan excepciones, ya sean permanentes o puntuales. Por ejemplo, un proyecto en una fase terminal puede generar una baja importante en las remuneraciones del vendedor. Si el interés de la empresa es que este continúe hasta el término del proyecto conseguirás mejores resultados modificando la estructura de sueldo y cuidando que tu vendedor no pase hambruna, de esta forma se concentrará en lo que tu necesitas, en las ventas y no en la problemática que le generará la baja en el sueldo.

      El segundo elemento tiene que ver con tener vendedores que realmente tengan hambre. Si haces una selección adecuada y tienes personas con hambre, estos no se quedarán de brazos cruzados cuando las circunstancias de tu proyecto sean adversas y tengas que tirarles un salvavidas económico.

      En resumen, tienes que tener gente con hambre por capturar clientes, a esta gente no las dejes desprotegida económicamente por que transformarlas el hambre en hambruna. Si crees que tu vendedor se quedará en la zona de confort producto de las buenas condiciones económicas, entonces no tienes a la persona correcta.
      Saludos!
      Andrés

  • Eric

    Hola Andrés, Roberto, muchas gracias por compartir este articulo, MUY BUENO!!!

    Un Abrazo
    Eric Campos S.
    956091008

  • bernardita

    Me encantan como abordan los temas toda la razón respecto de esta clasificación, dificil es ir trabajándola, pero hay que identificarla con antelación para encontrar formas de cambios.

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