Uso de la estadística en la venta

Hace algunas semanas participé como expositor en el 4° Foro Inmobiliario del ESE de la Universidad de los Andes. En aquella oportunidad presenté mi visión acerca de cómo los equipos de venta deben ser canalizadores de nuevas demandas, a saber: inversionistas, nuevas generaciones, inmigrantes, etc.

Concluida la presentación, un asistente preguntó: ¿Los adelantos tecnológicos generarán algún reemplazo de los vendedores por sistemas de atención automatizados?

 

Wow, que pregunta!

 

Pero después de responder, me di cuenta de que debí considerar también el efecto de los adelantos tecnológicos no tan lejano como el eventual reemplazo de los vendedores, si no también, en el futuro más inmediato. Así que aquí va el complemento a mi respuesta:

Los avances tecnológicos más inmediatos y que están teniendo efectos en la comercialización dicen relación con la Big data.

Según Wikipedia, la Big data es un concepto que se referencia a volúmenes de datos tan grandes y complejos que no pueden ser trabajados a través de las aplicaciones informáticas tradicionales (como Excel y Access).

Así, la Big data busca anticipar el comportamiento del usuario, formando predicciones de comportamiento a través de patrones observados.

 

¿Cómo impactará el análisis de la Big data a la comercialización en la industria inmobiliaria?

 

Imaginémonos cómo sería la gestión de venta si al ingresar los clientes a una sala de ventas, un sistema midiera con precisión la temperatura corporal de éstos. Luego en los pilotos, el sistema fuera midiendo y comparando en tiempo real la evolución de la temperatura y comparando ésta con la de clientes que compraron. De manera simultánea, mientras el cliente habla con el vendedor, el audio de la conversación es procesado por el mismo sistema, que también identifica la existencia de algunas palabras claves que están presentes en las conversaciones de quienes han comprado. Terminada la visita a los pilotos, al volver el cliente a la sala de ventas, el vendedor recibe en su computador un reporte de potencial del cierre de éste y las distintas estrategias para llevarlo por ese camino. Finalmente, con esta información, el vendedor sólo necesitaría seguir las directrices del sistema para elevar al máximo posible las probabilidades de cierre.

 

¿Cuán cerca estamos de esto?

 

Hace aproximadamente 4 años comencé una iniciativa para interpretar el lenguaje de los clientes y sacar patrones predictivos de compra a través de esta variable. Por razones de desarrollo tecnológico, dejamos ese proyecto en stand-by, pero constantemente lo estoy reevaluando. Dicho de otra manera, estamos a pasos de lograrlo, dado los desarrollos tecnológicos.

Ahora bien, mientras estas herramientas no estén al alcance, podemos tomar algunos datos que genera la sala de ventas en cada una de sus atenciones y/o ventas, analizarlos y luego hacer un uso inteligente de estos para mejorar la gestión.

 

¿A qué me refiero específicamente?

 

La disposición de compra de un cliente está relacionada a múltiples factores, por ejemplo: la comuna de procedencia, el número de personas que realizan la visita, el medio de publicidad a través del cual el cliente se entera del producto, la cantidad de proyectos que el cliente ya ha visitado, el estado del crédito aprobado,  etc. Por lo tanto, si conocemos esta información y se sistematiza su registro, se podrán sacar interesantes conclusiones.

 

¿Y cómo puede usar el vendedor esta data?

 

Indagando de manera temprana en la entrevista de venta todos aquellos datos que pueden ayudar a predecir potencial de compra y una vez hecho este levantamiento, desarrollar una estrategia coherente de venta.

 

Un ejemplo práctico sobre esto:

 

Si estamos vendiendo un proyecto de departamentos en la comuna de Las Condes y las estadísticas dicen que uno de cada dos clientes que actualmente viven en esa comuna hace una reserva, una pregunta que resultará clave al momento de atender a las visitas al proyecto será ¿en qué comuna vive usted actualmente?

Si el vendedor conoce esta información y a la siguiente visita le pregunta por la comuna de procedencia y el cliente contesta “Las Condes”, el vendedor sabrá que está frente a un potencial comprador cuya tasa de cierre es nada menos que de un 50% y por lo tanto, modelará su discurso orientándolo al cierre de la venta.

Seas vendedor o  gerente conocer y utilizar estas estadísticas en la atención que se realiza en sala de ventas puede generar importantes mejoras en la efectividad del equipo.

 

 

 

About The Author

Psicólogo, Magister en dirección estratégica de ventas de la Universidad Adolfo Ibáñez.

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