Blog: Buenas ideas para mejorar las ventas

Encuentro Técnico Sector inmobiliario en tiempos de crisis

El potencial de la transformación digital                  

6 pasos para generar confianza desde el rol de vendedor

En este vídeo, continuamos hablando de lo relevante de generar confianzas con el cliente como un paso fundamental para conseguir cierres de venta. 

La confianza en la venta inmobiliaria, los 3 pilares

En este nuevo artículo de venta inmobiliaria revisaremos como la confianza es un elemento básico para subsanar la asimetría de información que existe entre el consumidor y tu empresa. Revisaremos los 3 pilares sobre los que se fundamenta la confianza y como puedes potenciarlos.   Si te gusta, déjanos tu comentario. Andrés  

3 Consejos para la gestión de leads en la industria inmobiliaria

Durante este periodo de cuarentena me han llamado muchos vendedores que están haciendo un barrido a la base de datos de sus proyectos. En esta interacción he podido observar varios problemas que  en este video expongo, junto con ofrecer algunas ideas de solución tanto para el vendedor como para su jefatura. Espero les sirva de

¿Cuánta presión aplicar a tus equipos de venta?

¿Presionar a los equipos? ¿Presionar, mucho, poco, nada? Cuáles son los riesgos y cómo saber cuánto presionar son los temas que trataremos en este artículo en formato video.   saludos,   Andrés

La importancia de generar impacto

Del mismo modo en que las empresas buscan impactar a sus clientes, los profesionales debemos impactar a nuestros interlocutores, jefes, clientes, amigos, parejas, hijos, etc. Marca personal es el concepto que estamos desarrollando como producto este año y este es uno de los primeros artículos que busca hacerte despertar para que te des cuenta de

Y… ¿si no te gusta lo que haces?

Dada mi actividad de consultor me sucede con mayor habitualidad de la que quisiera que me enfrento a trabajar con gente que pareciera que no quiere su trabajo. En este artículo desmenuzo este tema y te propongo un par de ideas en caso de que te sientas identificado. La vida es demasiado corta como para

Cuidados psicológicos en tiempo de crísis

En este artículo revisamos 2 áreas que están relacionadas con nuestra salud mental y que es importante atender: Las emociones y las relaciones. Junto a Roberto hemos elaborado una lista de 7 consejos que te ayudarán a cuidarte. Un abrazo, Andrés  

Cambios en el consumidor y calidad de servicio

Entrevista del año 2018 para el programa “hablemos de verdad”. En esta entrevista revisamos los cambios que ha experimentado el consumidor y como el servicio y la gestión de venta está al debe.  

Millennials en la industria inmobiliaria, como compran y como venderles

Hace más de 2 años realizamos el primer seminario para vendedores inmobiliarios de Chile. En aquella ocasión la temática que llamaba nuestra atención era la irrupción de los millennials como nuevo grupo de compradores. Las noticias de la prensa se sucedían una tras otra en relación a los millennials, mientras que por otro lado veíamos

Las emociones en el equipo de ventas

“Con firmeza, pero con cariño” decía el director del máster de ventas que hice en la Universidad Adolfo Ibáñez hace algunos años. Somos una economía que ha promovido la desconexión de las emociones: más que mal, las planillas Excel se ha encargado de que cada una de las actividades, y cómo realizarlas, queden resumidas a

Los problemas de las visitas en horarios bordes y como puede estar afectando tu venta

Este y el siguiente artículo tienen su origen en mis vacaciones, tiempo en el que según les narraré viví un par de experiencias como cliente que tienen bastante similitud con algunas problemáticas de servicio que se observan también en la industria inmobiliaria, en la parte final, ofreceré un par de ideas como solución. Hace 10

Cómo aumentar la productividad en los equipos comerciales

Hace ya un par de semanas que hicimos el seminario y taller relacionado con la gestión de leads y algo que me sigue dando vueltas después de decantar la actividad es la tremenda oportunidad que tiene la mayor parte de los equipos de venta para mejorar su productividad. En algún momento de la presentación comenté

La crisis social y la industria inmobiliaria, ¿cuál es el rol del líder?

En el mes de marzo de 2018 estaba trabajando en Lima cuando el entonces presidente Pedro Pablo Kuczynski renunció producto de los kenjivideos (Kuczynski es actualmente investigado por “lavado de activos con agravante de pertenencia a organización criminal”) Al día siguiente de la renuncia caminaba por la ciudad preguntándome como podía impactar a la industria

Colocar el foco en los detalles

El tema de hoy, y probablemente el que me impulsa a retomar la escritura es de carácter socio-laboral. El día lunes jugaron los Patriots de Nueva Inglaterra contra los Jets de Nueva York y durante la transmisión uno de los comentaristas comentó como el entrenador de los Patriots,  colocaba el foco en los más mínimos

¿Jefe de Ventas o coordinador comercial?

¿Jefe de Ventas o coordinador comercial?   El cargo de jefe de ventas es bastante transversal en la industria inmobiliaria. Según la estructura de la inmobiliaria, este cargo suele depender del gerente de ventas, del gerente comercial, de un subgerente o incluso, directamente del dueño. Si bien la dependencia varía con la estructura de la

Este es un buen año para quejarse menos

Espero que hayan tenido unas extraordinarias vacaciones y ya estén de vuelta en sus habituales lugares de trabajos, llenos de energía para comenzar un excelente 2019. En mi caso particular, debo confesar que a parte de unas magníficas vacaciones junto a mi esposa, 2 hijos y mis padres, a la vuelta me cambié de casa

El “secreto” de una buena vendedora

En primer lugar, tengo que hacer una precisión antes de que comiencen con la lectura. Este artículo está relacionado con los buenos vendedores, no con los vendedores estrella. ¿Qué entenderemos por buen vendedor? Aquel capaz de cumplir sus metas, de aprovechar de manera correcta los recursos de que dispone (leads y visitas) y que tiene

Cuánto mayor es la lucha, mayor es el triunfo.

Consejos para lograr tus objetivos este 2019 Esas son algunas de las palabras que dice Méndez (dueño del circo de las Mariposas) a Will, quien es encarnado por Nick Vujicic en el clímax del cortometraje llamado “El circo de las mariposas”. Méndez desafía a Will (quien nació sin brazos ni piernas) a hacerse cargo de

¿Cómo elegir el regalo perfecto?

¿Cómo elegir el regalo perfecto? Hace algunos días con Roberto realizábamos una pregunta similar a un equipo que entrenábamos. Las respuestas estaban en la siguiente línea: Un libro, por que tiene cara de que le debe gustar leer… Una botella de buen vino…(no diré que cara tenía….) Una sesión de masaje en un spa… Etc.

Las experiencias significativas

Dentro de la triada que componen la fórmula del vendedor exitoso o el vendedor que crea valor, una de las variables es la “experiencia significativa”. ¿Han conocido a algún compañero de trabajo que habiendo estado por muchos años en un mismo cargo, no dio señales de “evolución” en su forma de hacer la cosas? En

¿Cómo terminan tus entrevistas de ventas?

Las entrevistas de venta inmobiliaria tienen 3 posibles finales. Se cierra la venta Se descarta al cliente Se mantiene al cliente en cartera Las primeras dos opciones son claras y no requieren mayores comentarios. Pero la tercera es probablemente donde se observa una de las mayores fallas de los equipos de venta inmobiliaria. Los clientes

Uso de la estadística en la venta

Hace algunas semanas participé como expositor en el 4° Foro Inmobiliario del ESE de la Universidad de los Andes. En aquella oportunidad presenté mi visión acerca de cómo los equipos de venta deben ser canalizadores de nuevas demandas, a saber: inversionistas, nuevas generaciones, inmigrantes, etc. Concluida la presentación, un asistente preguntó: ¿Los adelantos tecnológicos generarán

La innovación y el discurso de ventas

Hace algunos días participé como expositor en el 4° foro del ESE de la U. de los Andes donde el tema central fue “tendencias de demanda habitacional”. En mi presentación abordé los desafíos que tienen los equipos de ventas y quienes los dirigen para poder recoger los cambios en la manera de consumir casas y

200 gramos de honestidad…

Hace algunas semanas estuve en Lima visitando a uno de nuestros clientes, y como ya se me ha hecho costumbre, opté por alargar un poco mi estadía con el fin de descansar y disfrutar de la gastronomía limeña. Sin embargo, confieso que después de 3 días de comida peruana, mi estómago clamaba por algo más

El Carácter del vendedor estrella

En mis días de gerente de ventas, los jefes de venta solían decirme, “no aguanto más a Juanito….”, “la Mónica me tiene aburrido”, etc. * ¿Cuál era el denominador común? Mónica y Juanito eran algunos de los mejores vendedores de la compañía. Hace algunos días, en una visita a uno de nuestros clientes el cuál

¿Cómo está tu zona de confort?

Si sigues haciendo lo que siempre has hecho, seguirás cosechando los mismos resultados….¿te suena conocida esta frase? Según Wikipedia, “la zona de confort designa un estado mental en que el individuo permanece pasivo ante los sucesos que experimenta a lo largo de su vida, desarrollando una rutina sin sobresaltos ni riesgos, pero también sin incentivos.

El estrés de tus vendedores puede ser tu mayor competencia

Para nadie es un misterio que dentro de los elementos que se deben considerar dentro de la venta de un proyecto inmobiliario está el conocer a la competencia. Sus valores y la característica de la oferta son elementos esenciales de manejar para el buen funcionamiento de la estrategia que se implemente en un proyecto inmobiliario.

¿ERES PARTE DEL PROBLEMA O TE HACES CARGO?

Hace un par de meses, tuve la posibilidad de conocer a una vendedora “fuera de serie” en lo que respecta a su iniciativa y que contrasta bastante con la realidad con que nos topamos regularmente en nuestras visitas a salas de ventas. ¿Cuál es esta realidad?, lo habitual es escuchar a vendedores que se quejan

¿Cómo tener reuniones efectivas con la fuerza de ventas?

¿Qué hacer para que una reunión de ventas realmente sea un aporte para sus participantes? Si hacemos una encuesta a vendedores me atrevo a pronosticar que parte importante de ellos dirá que las reuniones son una “lata”, verdaderos interrogatorios donde sólo acuden a dar explicaciones, mientras que, por el lado de los gerentes, estos dirán

¿Para qué sirve el seguimiento?

Hace un par de semanas me escribió un suscriptor con la siguiente consulta: “¿Tendrás algún artículo relacionado con los tiempos de seguimiento o recontacto a clientes?” Luego agregó: “mi opinión es que entre más alto el segmento de compra del cliente, menos necesario es hacer seguimiento, se trata de gente profesional que sabe lo que

Semejanzas entre Rusia 2018 y la venta inmobiliaria

El 4 de julio de 2018, Deportes de la Tercera en su edición impresa titulaba “Lo que Rusia se lleva para siempre” y decía: “Hay una palabra que enmarca a insignes eliminados del Mundial: CAMBIO. Desgaste de una generación de jugadores y de un modelo de juego es parte del debate que tienen Argentina, España

Aumentar las ventas es una cuestión de matemáticas

Las razones para necesitar un aumento en las ventas suelen ser muchas, a veces es el jefe quién lo pide, en otras oportunidades es la necesidad de aumentar el sueldo, pero independiente de el o los motivos, siempre habrá muchas razones para necesitar que éstas aumenten. La pregunta es ¿cómo? Tal cómo existen muchos motivos,

Ser “buen” jefe ya no es suficiente

Estos días que he estado en Lima trabajando con los equipos de venta de uno de nuestros clientes, aproveché el viaje para conocer Cusco y Machu Picchu. Esta última, debe su origen al Pachacútec, noveno rey Inca. Según indica la historia, Pachacútec subió al trono gracias a su desempeño militar. Mientras su padre (el rey,

S2C, Seller to Consumer

Cada día que pasa, cada estudio que presento, cada cliente incógnito que hago y cada buen vendedor que selecciono para mis clientes, me dejan más convencidos que la industria inmobiliaria es S2C. ¿No has escuchado ese término? Probablemente no porque lo acuñé hace un par de días en una charla en Temuco. B2B, Business to

¿Logras ver el brillo en los ojos de tus clientes?

Uno de mis pasatiempos es la fotografía de naturaleza y en un par de ocasiones he participado de expediciones fotográficas con Jean Paul de la Herpes quien es probablemente uno de los mejores fotógrafos chilenos en su categoría. Saco esto a colación dado que próximamente participaré en un nuevo taller, y mientras reservaba mi cupo

¿Cómo identificar donde está el problema cuando las ventas están bajas? Parte 2

En el artículo anterior revisamos cómo a través de un diagnóstico (cliente incógnito) aplicado al equipo de ventas, podíamos identificar cuán responsable es el equipo en los resultados de tu proyecto. En este nuevo artículo, analizaremos cómo identificar hasta qué medida el problema pasa por tu proyecto y/o producto. ¿Te ha pasado que las visitas

¿Cuál es tu pregunta favorita?

Mucho se ha escrito sobre la importancia de hacer preguntas en la entrevista de ventas, pero resulta bastante habitual que cuando vemos a un vendedor en acción, nos damos cuenta de que en vez de hacer preguntas y conocer al cliente que tiene al frente, el vendedor lanza su mejor discurso cual ráfaga de metralleta,

¿Cómo identificar donde está el problema cuando las ventas están bajas? Parte 1

¿Cómo determinar con precisión qué está fallando en tus proyectos donde la venta no está acorde a tus expectativas? Desde mi perspectiva, la clave está en aislar las variables para observarlas de manera individual y luego en su interacción.    A comienzos de abril escribí un artículo relacionado con los efectos que genera en una inmobiliaria

Bese a sus clientes….

Cliente que no sale con las llaves en el bolsillo es un cliente perdido… …así al menos dicen los buenos vendedores de autos, y conforme a esa creencia, la tasa de cierre en primera visita resulta ser mucho más alta que la de la industria inmobiliaria. Tú dirás, “¡pero claro que es más alta la

Obstaculos que impiden hacer una presentación de venta brillante

Esta semana estuvo en Chile el creador de Wikipedia Jimmy Wales y Mitch Lowe, Cofundador de Netflix en un evento invitado por CMPC en Casa Piedra. Si bien ambos venían a hablar de innovación, en la industria inmobiliaria la innovación se suele pensar desde la perspectiva del marketing, o bien desde el producto, lo que,

Si no eres un volcán ….estás perdiendo ventas…

No se si será necesario explicar los procesos fisiológicos que se llevan a cabo dentro de nuestro cuerpo a fin de defender algo que es una verdad incuestionable hoy en día. ¿cuál es ésta? Que nuestro estado de ánimo y nuestras emociones están -entre otras variables- en función de nuestra postura, nuestro semblante y nuestra

Cuando un proyecto….cojea….

Sin dudas un proyecto que durante muchos meses logra sólo una fracción de las ventas que habíamos estimado terminará dándonos grandes dolores de cabeza y será tildado como malo o complejo (por no decir otras cosas). ¿Cómo se venden estos proyectos? Con sangre y a veces, con mucha sangre…. Ahora bien, el éxito para salir

Distractores que disminuyen tus resultados

Cada vez estamos más expuestos a estímulos que si bien nos dan conectividad e inmediatez, también nos distraen de hacer lo que tenemos planificado y que suele ser lo importante. En el pasado, cuando las oficinas trabajaban con memos o memorándums, era el junior quien se paseaba en determinados horarios repartiendo y retirando los famosos

La primera fuga del valor creado…está en tu equipo

Esta semana viajé a Lima a realizar el primer ciclo de capacitación a uno de nuestros clientes de Perú, ocasión que aproveché para visitar al equipo de Planok Perú quienes organizaron un desayuno a alguno de sus clientes y donde expuse a cerca de la creación de valor en la venta inmobiliaria. En la presentación

Consejos sobre el CV de un vendedor inmobiliario segunda parte

En el artículo anterior revisamos como mostrar correctamente tu experiencia en el currículum a  fin de que este refleje de manera clara y atractiva tu experiencia laboral. Hoy vamos a hablar de un tema muy relevante en los procesos, la verificación de referencias. Usualmente los procesos de selección se componen de 4 fases: Evaluación de

¿Y si lo capacito y se va…?

Esta es una creencia muy arraigada en la industria inmobiliaria y particularmente en lo referido a capacitar a los equipos de venta. Es más, tal vez sea esta la razón por la cual vemos que la gestión de los vendedores no ha evolucionado a la velocidad que ha cambiado la industria. Efectivamente es una posibilidad

Consejos sobre el CV de un vendedor inmobiliario (parte 1)

Consejos sobre el CV de un vendedor inmobiliario primera parte En esta oportunidad me saldré un poco de la temática habitual de ventas para hablar sobre como un vendedor debe presentar su cv. Esto, con el fin de que puedas mostrar correctamente tu experiencia laborar en los procesos de selección en los que participas, incluyendo

Gestión de fuerza de ventas a través del forecast

¿Por qué la fuerza de ventas debe trabajar con el forecast por sobre el presupuesto anual de promesas? Si bien el presupuesto anual de promesas o nuevos negocios, es el que permite a la compañía hacer sus proyecciones de crecimiento, gasto, inversión, etc. no es la herramienta más aconsejable para gestionar al equipo de vendedores

Selecciona la pieza adecuada para gestionar tu venta

Hace algún tiempo leí un artículo de Miguel Sarwat, Director de Marketing y Comunicación en TOSHIBA TEC ESPAÑA, donde el autor hacía la similitud entre el quehacer de un jugador de ajedrez cuando jugaba “simultáneas” y la actividad cotidiana de un vendedor.  Me pareció tan interesante como para compartirla con ustedes, pero con un enfoque

Las bases para generar experiencias en los clientes

Dado que me encuentro de vacaciones, en esta oportunidad no subiré en mp3 del artículo. (Tiempo de lectura 4 minutos)   Hoy les quiero plantear una primera aproximación sobre como los vendedores pueden generar experiencias en los clientes que visitan las salas de ventas. Habrán escuchado la expresión de Humberto Maturana en la que indica

La actividad más importante del vendedor inmobiliario

Descargar en mp3 Tiempo de lectura 6 minutos. En este artículo revisaremos cual es la actividad más relevante de un vendedor inmobiliario cuando NO está frente a un cliente. El año 93 hacía mi debut laboral en la industria inmobiliaria y debo decir que ¡vaya que han cambiado las cosas en estos 25 años…! Cambió

El hambre en la venta

Descargar en mp3 Tiempo de lectura del artículo 6 minutos Con frecuencia se habla en la industria inmobiliaria que “se buscan vendedores” que tengan hambre, intentando resumir a través de esta palabra que se necesita un vendedor con; gran ambición, con un deseo incansable por cerrar negocios, que maximice el uso de sus contactos, activo

Objetivos en tres palabras

Descargar en mp3 Hace algún tiempo les comenté que estaría escribiendo de manera quincenal artículos vinculados a la venta inmobiliaria y otro temas relacionados con crecimiento profesional (y algo personal). Nuestra base de lectores se compone de un público tan variado como directores de inmobiliarias, gerentes, gente marketing y de ventas. Dada la diversidad de

Definiendo objetivos para el equipo de ventas

Descargar en mp3 Estamos partiendo el año y si no lo has hecho, aún es tiempo de fijar los objetivos en que cada persona del equipo de ventas deberá trabajar en los próximos meses con el fin de mejorar su gestión.  SI aún no lo has hecho, aquí te dejo algunos tips. Probablemente todos han

Creación de valor a través de la fuerza de ventas

En las charlas y clases que he dictado en el último año, he colocado de manifiesto que hoy más que nunca en la historia de la industria inmobiliaria, las empresas deben destinar parte de sus esfuerzos a mejorar la gestión de sus equipos de venta entendiendo que es posible diferenciarse por la gestión de estos.