La crisis social y la industria inmobiliaria, ¿cuál es el rol del líder?

En el mes de marzo de 2018 estaba trabajando en Lima cuando el entonces presidente Pedro Pablo Kuczynski renunció producto de los kenjivideos (Kuczynski es actualmente investigado por “lavado de activos con agravante de pertenencia a organización criminal”)

Al día siguiente de la renuncia caminaba por la ciudad preguntándome como podía impactar a la industria inmobiliaria peruana la renuncia de su presidente, sin embargo, mientras caminaba observaba que de alguna u otra forma la vida continuaba, la gente consumía, lo que a mi parecer auguraba que los departamentos y oficina pese al remezón inicial, se seguirían vendiendo. Esta situación a alimentado mi creencia de que hoy (dentro de cierto límites a los cuales escapa Venezuela) las economías ordenadas están por sobre los gobiernos y algunas de sus problemáticas.

Si bien los fenómenos políticos del Perú no son los mismos que los movimientos sociales que observamos hoy en Chile, con el objetivo de ratificar o anular mi creencia de que las economías están por sobre de los gobiernos, decidí “whatsapear” a Rodrigo Martínez, gerente general de inmobiliaria Marcan (la empresa que estaba capacitando cuando renunció Kuczynski en Perú) para preguntarle que ha pasado en la industria inmobiliaria durante este tiempo de turbulencia política.

¿Qué ha pasado con las ventas inmobiliarias en este escenario político?

Según la información enviada por Rodrigo y cuyo origen es ASEI (Asociación de Empresas Inmobiliarias del Perú), las ventas este año 2019 tienen un alza de un 31% para el periodo enero a agosto si las comparamos con igual periodo del año anterior.

¿Ha logrado Perú superar su inestabilidad política y producto de esto las ventas han aumentado?

Las noticias políticas del mes de octubre dicen:

“Un expresidente peruano se suicidó de un disparo cuando la policía llegó a su puerta. La líder de la oposición permanece en la cárcel, bajo investigación. Y durante unas 24 horas esta semana, tanto el presidente como la vicepresidenta afirmaron ser el líder legítimo del país.”

Pareciera ser que al menos en Perú, mi creencia de que la economía marcha por encima de la inestabilidad política es válida al menos por el momento y esto se debe en parte a que para los “ciudadanos de a pie” (ni tan ricos, ni tan pobres…) la vida continúa igual. Quien es un usuario final de una vivienda suele comprar cuando puede y si este “cuando puede” se da en periodos de crisis es probable que igual tome su decisión de compra. Por otro lado, el inversionista hormiga (no institucional) probablemente seguirá aprovechando las tasas y la capacidad de crédito que hoy pueda tener. Es evidente que hay que esperar que nos “acostumbremos” a este nuevo escenario, del mismo modo a que nos acostumbramos a mercados volátiles en lo financiero, pareciera que la volatilidad social será una nueva realidad.

 

¿Cuál es el rol del líder en este nuevo escenario?

Hoy es tiempo de cuidar a los equipos, de llamar a la calma al interior de las organizaciones, de entender la problemática de cada trabajador, de fidelizar al equipo entendiendo que lo que se invierte en fidelidad trae años de lealtad y compromiso.

Qué hacer:

  1. El líder debe conocer a sus equipos en el plano personal, debe escuchar sus problemáticas producto de la contingencia.
  2. Empatizar con la angustia y/o preocupación.
  3. Generar un plan de contingencia que contemple que sus trabajadores estén mejor y puedan sobrellevar el stress económico y psicolaboral que la crisis está generando.
  4. Elaborar y entrenar un discurso de ventas que permita a los equipos afrontar de manera activa este nuevo escenario comercial.

Con relación al punto 4, a continuación, les dejo algunas ideas a cerca de donde se debe trabajar el discurso de cara a los clientes:

  1. Área de operaciones comerciales: ¿Qué deben decir los equipos de operaciones cuando un cliente quiera desistir dada la incertidumbre económico-social?
  2. Área de ventas: ¿Qué deben decir sus equipos de venta cuando los clientes indiquen “estoy esperando que los precios bajen cuando nadie quiera comprar sus departamentos?

Espero que esta información y su aplicación les sea de utilidad mientras nos empezamos a acostumbrar al nuevo escenario social.

 

Un abrazo,

 

Andrés Pardo

About The Author

Psicólogo, Magister en dirección estratégica de ventas de la Universidad Adolfo Ibáñez. Experto en ventas, servicio al cliente y desarrollo de personas.

Comments (3)

  • Jeannie Miranda

    Buenas tardes Andrés , junto con saludar agradezco su información , es muy útil y otorga tranquilidad como colaborador de está empresa.
    Un abrazo y como siempre muy aplicado. Saludos cordiales.

  • Yanett Gajardo Carrasco

    Hola Andres , me pregunto que respuesta le daria usted
    Área de operaciones comerciales: ¿Qué deben decir los equipos de operaciones cuando un cliente quiera desistir dada la incertidumbre económico-social?
    Área de ventas: ¿Qué deben decir sus equipos de venta cuando los clientes indiquen “estoy esperando que los precios bajen cuando nadie quiera comprar sus departamentos?

    • Andrés Pardo Munita

      Hola Yanett,
      Es una pregunta dificil y depende de varios factores, siendo el primero de ellos la situación de la empresa en la que trabajas.
      En segundo lugar, la situación del cliente.
      Ahora bien, yo creo que quienes compran para vivir igual necesitan un lugar para hacerlo, por lo tanto sea un producto nuevo o usado, igualmente tienen que hacer el gasto mensual por vivienda. Ahora si la persona pierde el trabajo, me parece muy razonable no aplicar multas y pedir la acreditación de la situación y hacer la devolución.
      Creo que la clave es la revisión caso a caso en el caso de los clientes usuario final.
      En el caso de los inversionistas me parece que deben asumir los riesgo de invertir y deben comprar. Si eres inversionista no puedes estar sólo en las buenas aprovechando las oportunidades y tienes que responder cuando las cosas se ponen difíciles.
      Sobre tu consulta al área de ventas me parece que el cliente que plantea eso tiene ganas reales de comprar y sólo está buscando aclarar sus dudas con una cuota no menor de sarcasmo.
      En mi experiencia habiendo pasado desde la crísis asiatia en adelante, el alza de precios ha sido bastante sostenida y eso me ha llevado a pensar que siempre es un buen momento para comprar, por que cuando miramos para atrás los precios suelen ser muy menores a los del momento actual. Ahora bien, en el caso de hoy, bajarán los precio? es posible que sí, pero no tengo claridad de que hayan grandes ofertones. Si no los hay, significa que los precios habrán subido y que quienes no hayan comprado tendrán que pagar más caso si lo hacen a futuro. Dicho de otra manera, esperar que los precios bajen es una especulación, puede resultar como puede que no, la historia de los últimos 25 años indica que los grandes ofertones, como indica este cliente no existen en los proyectos buenos.
      Saludos y cuídese!

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