Cómo aumentar la productividad en los equipos comerciales

Cómo aumentar la productividad en los equipos comerciales

Hace ya un par de semanas que hicimos el seminario y taller relacionado con la gestión de leads y algo que me sigue dando vueltas después de decantar la actividad es la tremenda oportunidad que tiene la mayor parte de los equipos de venta para mejorar su productividad.

En algún momento de la presentación comenté que hace un par de años había “descubierto” que los problemas de productividad que tenemos los chilenos no están relacionados exclusivamente con que saquemos la vuelta, tomemos mucho café o partamos el día laboral con un desayuno, etc.

 

La falta de productividad está principalmente relacionada con el bajo uso de la tecnología para hacer el trabajo.

Como ejemplo, siempre cito a mi amigo Diego, quien es abogado y que lleva las cuentas de sus clientes en Word. Imaginen la tarea de Diego cuando quiere hacer una proyección del pago de sus clientes para los próximos seis meses. Tiene que sacar su calculadora y empezar a sumar a mano.

Del mismo modo, en la gestión comercial observamos conductas poco productivas que mejorarían mucho si adoptaran algunas buenas prácticas que conlleva el uso de algunas tecnologías.

En la parte final del seminario, Carolina Garafulich, gerente general de PlanOk, comentó que las inmobiliarias en general tienen una baja utilización del potencial completo de los distintos softwares existentes para la gestión comercial, situación que resulta transversal a la industria y a la mayor parte de los cargos comerciales.

 

El uso de tecnologías puede tener dos orígenes: corporativas, es decir impulsadas por la compañía, o bien, de tipo individual, adoptadas proactivamente por el usuario para optimizar alguna tarea. Si sólo alcanzáramos a utilizar a modo cabal las tecnologías implementadas por las compañías sin duda la productividad aumentaría mucho, por lo tanto, la pregunta que surge es ¿cómo lograr que los colaboradores utilicen las tecnologías disponibles?

En primer lugar, resulta clave hacer un cambio de paradigma. En vez de querer cambiar la manera en que un software está estructurado, es mejor cambiar la manera en que nosotros hacemos las cosas. Esto lo aprendí implementando el CRM de Microsoft. En aquellos días hicimos un Frankenstein que terminó con el software en la basura.

¿El culpable? Probablemente yo. ¿Por qué? Simplemente por pensar que nuestras prácticas comerciales eran mejores que un software de clase mundial y que la manera en que nosotros hacíamos las cosas era la correcta (y la única). En este sentido, tengo que decir en mi defensa que el partner que nos hizo la implementación no fue capaz de mostrarnos correctamente el potencial de la herramienta y cómo mejoraríamos nuestra gestión si éramos nosotros quienes nos adaptábamos al software y no a la inversa.

 

Para que una persona adopte de manera proactiva y colaborativa una nueva tecnología o un cambio de proceso, es necesario que esta persona reconozca su “dolor” o necesidad. Si el dolor no es reconocido o no resulta lo suficientemente fuerte, las personas no se sumarán al cambio. En este tipo de situaciones las personas deben ser seducidas en cuanto a la nueva práctica. Esta labor cae en manos de su jefatura, los embajadores internos de la nueva herramienta, o el equipo implementador o capacitador. Si no se produce esta seducción, no habrá interés en el equipo por usar la nueva herramienta y el colaborador podrá incluso transformarse en un saboteador.

Una vez que el usuario ha sido seducido o bien ha reconocido la necesidad o dolor, debe haber un acompañamiento y un seguimiento al proceso de uso. Si nos saltamos cualquiera de estos pasos, la mayor parte de las personas volverá a sus prácticas habituales y perderemos la oportunidad de mejorar la productividad del equipo.

 

Ahora bien, ¿cómo adoptar nuevas herramientas a nivel personal que aumenten nuestra productividad?

La regla de Pareto indica que el 80% de lo que producimos, lo hacemos en el 20% del tiempo que trabajamos. Debemos averiguar en que se nos va ese 80% del tiempo y buscar herramientas para automatizar esas funciones. Una buena manera es preguntar al encargado de soporte de la empresa que herramientas recomendaría para determinadas tareas, o bien, hacer la consulta en Google, nos sorprenderá la cantidad de herramientas disponibles para las más insólitas necesidades.

¿Dónde se va el 80% de tu tiempo que no genera impacto? Contesta esta pregunta, averigua que herramientas están disponibles en el mercado para solucionar tu problema y pruébalas, te aseguro que te sorprenderás.

 

Un par de recomendaciones personales:

Evernote: ¡para recordarlo todo!

Monday: para gestionar proyectos.

Mailtrack: para saber quién ha abierto el correo que envías.

Yetanothermail: un complemento del “Excel” de Google para enviar campañas y controlar las aperturas y clic.

Trello: para controlar lista de tareas.

 

Saludos,

 

Andrés

About The Author

Psicólogo, Magister en dirección estratégica de ventas de la Universidad Adolfo Ibáñez.

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