¿Jefe de Ventas o coordinador comercial?

¿Jefe de Ventas o coordinador comercial?

 

El cargo de jefe de ventas es bastante transversal en la industria inmobiliaria.

Según la estructura de la inmobiliaria, este cargo suele depender del gerente de ventas, del gerente comercial, de un subgerente o incluso, directamente del dueño.

Si bien la dependencia varía con la estructura de la compañía, hay algo que no cambia mucho en esta industria, el jefe de venta es como el médico de cabecera, tiene que saber de todo y “curar” todos los males a los que se enfrenta una inmobiliaria en lo que tiene que ver con la relación con los clientes.

Dado lo extenso del proceso de venta inmobiliario y que son pocas las inmobiliarias con una estructura formal para atender al cliente en ese periodo de espera, el jefe de ventas con su equipo son los que muchas veces se tienen que hacer cargo de la problemática que surge. Y es esta situación la que ha marcado el cargo con un sinnúmero de funciones vinculadas a la administración de un equipo y una cartera de clientes, y no con la esencia del cargo, la cual es la gestión y búsqueda de nuevas oportunidades para cerrar nuevos negocios. Conscientes de esta situación, algunas inmobiliarias han desechado el cargo de “jefe de ventas” y han utilizado el de coordinador comercial.

¿Pero objetivamente que necesita hoy la industria, un jefe de ventas o un coordinador comercial?

La dificultad no está -o no debería estarlo- en la administración de los clientes, si bien, siempre será ¡un mundo!, y considerando los imponderables de esta industria, siembre habrá situaciones que deben ser abordadas con habilidad y con un enfoque en el cliente, pero esas, deben ser situaciones particulares. La diferencia en los resultados la marcan lo equipos liderados por un jefe de ventas y no por un coordinador comercial.

La función principal del jefe de venta es generar o coordinar las acciones necesarias para alcanzar las metas de venta de la compañía. Esta declaración o función principal es la que debe marcar el uso del tiempo del jefe de ventas. Pero la pregunta que surge de inmediato es ¿cuánto tiempo dedica mi jefe de ventas a generar o coordinar acciones de ventas?, ¿cuánto tiempo destina a trabajar con su equipo de ventas?, más aún, ¿cuánto sabe de ventas mi jefe de ventas?

Es habitual, aunque conozco varias excepciones, que los jefes de ventas suelen liderar de 3 a 6 proyectos. Para estos volúmenes de trabajo, una correcta distribución del tiempo sería:

Un jefe de ventas que analiza lo que sucede con sus clientes y su proyecto, que planifica acciones, que las ejecuta realizando el debido entrenamiento en su equipo y que controla el desarrollo de su plan, es capaz de ser un termómetro preciso que transfiere información exacta y oportuna a la compañía. El caso contrario, cuando el jefe de ventas cumple funciones de coordinador comercial, con dificultad podrá aportar información dado que realmente no trabaja en ventas, trabaja en la gestión de clientes.

Para pensar:

¿Qué tipo de jefe de ventas tengo (o soy)?

¿He dejado los espacios para que mi jefe de ventas pueda destinar tiempo a la gestión o está abrumado con la administración?

About The Author

Psicólogo, Magister en dirección estratégica de ventas de la Universidad Adolfo Ibáñez.

Leave Comment