La actividad más importante del vendedor inmobiliario

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Tiempo de lectura 6 minutos.

En este artículo revisaremos cual es la actividad más relevante de un vendedor inmobiliario cuando NO está frente a un cliente.

El año 93 hacía mi debut laboral en la industria inmobiliaria y debo decir que ¡vaya que han cambiado las cosas en estos 25 años…! Cambió la forma de hacer marketing  y sin dudas la forma de vender, sin embargo, que las cosas hayan cambiado no significa obligatoriamente que los ejecutivos de venta hayan ajustado su forma de trabajo a los nuevos tiempos, situación que vemos cada vez que hacemos diagnósticos de fuerzas de venta.

En esa línea, hace algunas semanas estaba presentando los resultados de un diagnóstico de cliente incógnito a uno conocida inmobiliaria, situación en la que el gerente comercial comentaba que estaba pensando seriamente desvincular a 2 vendedores de larga trayectoria en su compañía.

¿El motivo?

No se “habían amoldado” a los nuevos tiempos.

Pero ¿qué es lo que ha cambiado y qué debo hacer como vendedor para “subirme” a estos nuevos tiempos y generar los resultados que hoy esperan las inmobiliarias?   En este artículo vamos a analizar la actividad más importante para un vendedor, cuando este no está frente a un cliente.

Los clientes y la forma de consumir propiedades han cambiado y aunque tal vez puedas no notarlo, ha cambiado mucho.

A nivel de cliente, el cambio más relevante está en el medio a través del cual se informan sobre la oferta inmobiliaria. Antes los clientes llegaban a las salas de ventas con el “Vivienda y Decoración” o “Su Casa” bajo el brazo para conocer en terreno la oferta disponible.  Hoy ese vitrineo presencial se ha desplazado a la pantalla del computador, tablet o celular, y los clientes hacen un primer descarte o selección “virtual” de lo que les interesa. Esto ha impactado en el número de visitas que llegan a las salas de ventas.  Hoy las visitas son cercanas al 50% de lo que eran hace 15 años.

En este nuevo escenario, el desafío actual para el vendedor es aumentar su efectividad, ¡claro! con menos visitas hay que hacer las mismas (o más) ventas que antes, es decir, debes ser más efectivo.

Por lo tanto, en este nuevo escenario de menos visitas, ¿qué puede hacer un vendedor para mejorar sus resultados?

Puede hacer varias cosas, pero como en este artículo estamos apuntando a la actividad más relevante cuando no hay cliente, la respuesta es: gestionar de manera efectiva sus leads.

¿Qué son los leads y por qué ésta es la conducta más importante para mejorar la venta?

Los leads son los contactos que no han sido validados. En un lenguaje de CRM (software usado para gestionar clientes) los Leads son eventuales contactos que el vendedor debe validar y transformar en clientes. En la industria inmobiliaria estos leads suelen llegar de portalinmobiliario, la página web de la inmobiliaria, etc.

Veamos un ejemplo:

1.- En un mes un vendedor recibe 150 solicitudes de información de distintos portales web (Leads).

2.- Durante ese mismo mes, el vendedor recibe 25 visitas en su sala de ventas (presencial). De estas 25 supongamos para el ejemplo, que 5 de ellas primero fueron leads, es decir, habían hecho alguna consulta o cotización web en el mismo proyecto. (En base a estos números podemos decir que de cada 30 leads uno se transforma en visita, 5 de 150)

3.- A lo largo de ese mes reservaron 3 clientes, uno de ellos previamente había sido un lead (si una venta provino de los leads que visitaron la sala de ventas se puede concluir que la conversión de visitas provenientes de leads a venta fue de un 20%, es decir, de cada 5 leads que visitaron uno compró).

Por lo tanto, si un vendedor quiere aumentar su volumen de venta, una de las variables que puede intervenir es la de mejorar el trabajo con su cartera de leads, buscando aumentar la tasa de conversión a visitas. Si aumenta el número de leads que se transforman en visitas sin duda aumentarán las ventas. Obviamente los números expuestos aquí son ilustrativos y cambian de mercado en mercado.

Sin embargo, vale la pena hacerse con honestidad la siguiente pregunta: tú, ¿conoces la tasa de conversión de los clientes que tu atiendes y las de tus pares? En el siguiente artículo revisaremos como mejorar la efectividad en la conversión de Leads a visitas, mientras tanto, revisa tus números y piensa como puedes mejorar la gestión de tus clientes de canales remotos conocidos como leads y sin dudas mejorarás tus resultados.

¡Éxito!

Andrés Pardo

About The Author

Psicólogo, Magister en dirección estratégica de ventas de la Universidad Adolfo Ibáñez.

Comments (2)

  • Christian Silva Alvarez

    Gracias Andres

    Completamente de acuerdo los tiempos han cambiado y las redes sociales (leads) son un muy buen canal para despertar interés en la visita al proyecto, siempre serán bienvenidos el mercado hoy se maneja primero por internet, si se logra una visita presencia ya el porcentaje de venta es importante, el resto lo maneja el vendedor con empatía, conocimiento del proyecto, un buen sondeo, con una buena calidad de ambiente, no olvidemos que el cliente llega a su casa o su departamento , siempre hay que estar al día y no olvidar que nunca se termina de aprender

  • JANINE GARGUREVICH

    EXCELENTE Y ASERTIVO ARTICULO!

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