Las experiencias significativas

Dentro de la triada que componen la fórmula del vendedor exitoso o el vendedor que crea valor, una de las variables es la “experiencia significativa”.

¿Han conocido a algún compañero de trabajo que habiendo estado por muchos años en un mismo cargo, no dio señales de “evolución” en su forma de hacer la cosas? En mi caso, conozco un par…. siempre marcando el paso, como si nada los conmoviera o alterara en la forma de hacer las cosas, cómodos, “calientitos” en la forma de hacer las cosas y en su zona de confort.

La experiencia significativa es fundamental para formar equipos ganadores, para transformarse en un profesional destacado o un gran vendedor. Las experiencias son significativas cuando alteran la manera en que hacemos las cosas después de una determinada circunstancia.

Me explico con un ejemplo:  Un vendedor nuevo puede ser muy preciso en la forma de transmitir una fecha de entrega a sus clientes llegando a decir que su nuevo proyecto (en blanco) se entregará en diciembre de 2021. Pero……¿quién podría vaticinar hoy la entrega para diciembre del 2021 si aún faltan 3 años?  Obviamente llegará diciembre de 2021 y lo más probable es que la entrega no ocurrirá en esa fecha, y… todos sabemos lo que pasa cuando hablamos con tanta precisión y anticipación de la fecha de entrega… Para que ese vendedor crezca en términos profesionales deberá aprender que resulta imposible predecir con tanta anticipación la fecha exacta de entrega de una propiedad, particularmente las que son vendidas con mucha anticipación. Este aprendizaje debe transformar la manera de hacer las cosas, en este caso, la manera de informar a los clientes cual es la fecha de entrega desarrollando un nuevo discurso en la siguiente línea: “estimamos que la entrega del departamento será en el segundo semestre del 2022, por lo que a lo largo del proceso constructivo informaremos con mayor precisión la fecha de entrega”.

Para que las experiencias vividas sean significativas y ayuden al crecimiento personal y/o profesional, se requiere reflexión, para reflexionar es necesario apartar tiempo y para logrear cambios se requiere constancia. En este punto, el líder del equipo debe ser quien incentive y busque la reflexión dentro de su equipo en temas orientados a lograr una mayor efectividad.

¿En qué áreas es indispensable que un vendedor o equipo de ventas adquiera experiencia significativa?

En los aciertos y desaciertos de venta, es decir, en las ventas logradas y en las que se pierden.

Reflexionar sobre cuestiones como: ¿por qué logré cerrar al cliente que vino el sábado?, ¿qué hice bien en esa venta? Son elementos básicos para darnos cuenta de que hacemos bien y en que fallamos.

Hace algunos días realicé un entrenamiento en un proyecto en la zona norte de Santiago Centro donde el vendedor comentaba que había perdido 7 ventas en manos de un broker. Cuando le pregunte que había sucedido, el vendedor sólo atinó a decir que el broker se había “cruzado justo” con el cliente antes de que él lo cerrara. Después de conversar durante un rato sobre los distintos aprendizajes del desastre que implica perder 7 ventas, la conclusión fue que el vendedor demoró mucho en ofrecer al cliente cerrar la venta (en realidad nunca lo hizo). Aquí el aprendizaje  es: “debo estar atento a cuando cerrar un negocio” (aunque parezca obvio…) Cerrar  un negocio requiere de un tiempo justo, ni antes, ni después. Ser consciente de esto sin dudas mejorará la efectividad de quien coloque atención a este punto.

Analizar los éxitos y fracasos de tus ventas es clave para tu crecimiento profesional, aprovechando que estamos cerrando el 2018, te invito a dejarlo como uno de tus objetivos para el próximo año.

About The Author

Psicólogo, Magister en dirección estratégica de ventas de la Universidad Adolfo Ibáñez.

Comments (3)

  • Jeannie Miranda

    Buenas tardes, excelente informe. Muchas Gracias.

  • Javier Arredondo

    Hola Andres,

    Muchas gracias por el articulo, estaba muy nutritivo.

    saludos.

  • Jimmy

    Gracias Andres, realmente tus artículos son inspiradores y muy educativos… Un gran abrazo y ojalá vuelvas pronto a Concepción.

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