Selecciona la pieza adecuada para gestionar tu venta

Hace algún tiempo leí un artículo de Miguel Sarwat, Director de Marketing y Comunicación en TOSHIBA TEC ESPAÑA, donde el autor hacía la similitud entre el quehacer de un jugador de ajedrez cuando jugaba “simultáneas” y la actividad cotidiana de un vendedor.  Me pareció tan interesante como para compartirla con ustedes, pero con un enfoque en la venta inmobiliaria particularmente en un área donde veo que existe un gap (brecha) importante de mejora.

Tal como un maestro de ajedrez puede jugar simultáneas con 5, 8 o 10 contrincantes distintos y de manera simultánea (de ahí el término simultánea de ajedrez), el vendedor está enfrentado constantemente y en paralelo a múltiples clientes y variadas opciones de hacer negocios.

El maestro de ajedrez salta de un juego a otro en su simultanea tras sólo hacer un movimiento, es decir, hace una jugada, se levanta de su asiento y se cambia de rival, llevando consigo su atención al siguiente juego, en un tablero donde las piezas están en una posición distinta. De manera similar, el vendedor atiende a un cliente y luego a los 2 minutos está colocando el foco en el siguiente posible negocio.  Es así como cada oportunidad de venta, como si fuera una partida de ajedrez individual, posee características únicas, situación que requiere de gran atención, concentración y dominio por parte del vendedor.

¿Puede cualquiera jugar de manera exitosa una partida simultanea de ajedrez?

Creo que no, si lo que buscamos es que la actividad se desarrolle de manera exitosa, es decir que gane más partidas de las que pierde, probablemente sea una actividad restringida para los maestros, aquellos que poseen un dominio excepcional del juego, que tienen una estrategia de trabajo y que tienen muy desarrolladas otras capacidades como la atención, memoria, concentración, etc.

¿Puede cualquier vendedor ser exitoso en el mundo actual de las ventas inmobiliarias?

Como todas las cosas…. depende…

Depende de la actitud que posea el vendedor, de  su conocimiento y si ha logrado hacer significativa su experiencia laboral es decir, si ha crecido y madurado profesionalmente. A parte de estos elementos, se requiere atención, concentración, memoria y de una planificación estratégica.

El maestro de ajedrez logra jugar en simultáneo porque tiene una estrategia que le permite abordar las partidas sin perder el control ni detalle de cada juego, logrando que estos avancen, encerrando y encajonando a sus oponentes hasta llevarlos a Jaque Mate.

¿Cuál es tu estrategia o la estrategia de tu equipo para ganar el máximo de “partidas” o ventas?

En este artículo revelaré sólo un elemento que resulta estratégico y que puede cambiar tus resultados de manera radical en la venta inmobiliaria.

La estrategia

Tal como cada juego individual tiene particularidades únicas que el maestro de ajedrez debe considerar en detalle para lograr ganar cada partida, en  ventas, los clientes que un vendedor tiene en cartera son únicos, con realidades independientes, con problemáticas particulares e historias distintas. ¿Cómo lograr llevar al mayor número posible de clientes al jaque mate?, ¿cómo lograr administrar con eficiencia y efectividad la base de contactos que a diario llega de distintos portales?, ¿Cómo gestionar la comunicación con los clientes?, ¿Cómo realizar un seguimiento adecuado en el tiempo?, etc.

El maestro tiene un método en su cabeza, y tu también tienes algo para trabajar. Ese algo suele ser un cuaderno donde anotas lo que te pareció relevante de la atención de un cliente. Otros utilizan el sistema de ventas de la empresa y otros no usan nada más que su cabeza.

Estas herramientas nos permiten desplazarnos sobre nuestro quehacer con distinta agilidad. El cuaderno, tan extendido en uso en los vendedores inmobiliarios corresponde a moverse como un peón. Movimientos limitados, lentos. Claro, el cuaderno es lento en su uso, hay que hojearlo para buscar, hay vece que no anotamos lo que debimos anotar dado que el cuaderno nos da la libertad (mal entendida) de que podemos hacer las cosas a nuestra pinta. El cuaderno no genera reportes y cuando necesitamos saber cuántos clientes hay con posibilidad de compra tenemos que hojearlo y ponernos a contar. Mientras tanto, quien no utiliza nada simplemente juega sin técnica, atienden a todos los clientes por igual, sin profundidad, suelen confundir las historias de sus clientes, su seguimiento es estándar, como si estuvieran llamando para ofrecer un cambio de compañía celular….ese tipo de actividad no crea ningún valor. Mientras que quienes usan -y aquí me refiero a quienes usan bien, con todas las potencialidades que tiene- un software especializado para venta inmobiliaria-, pueden moverse con la soltura de un maestro ajedrecista jugando una simultánea. Si escribes comentarios específicos de las atenciones, si registrar cuando debes contactar a tus clientes e indicar que motivo tiene ese contacto, te será mucho más fácil hacer seguimiento y adicionalmente, ese seguimiento ira cargado de intención.

Habrán escuchado que los chilenos somos poco productivos. La baja productividad nuestra está relacionada con el escaso uso de tecnologías y no con la cantidad de horas destinadas al trabajo. Producto de una baja especialización y capacitación, los trabajadores no suelen utilizar la herramienta adecuada para realizar su trabajo, esto equivale a llevar registros numéricos en Word en vez de hacerlo en Excel (hay gente que si lo hace), o bien, no utilizar las fórmulas de Excel y hacer esas funciones a mano. Pero llevado al negocio inmobiliario, el no uso de tecnologías tiene que ver con usar un cuaderno en vez del programa para organizar la gestión de ventas de tus clientes.

Hoy los softwares de venta están diseñados para que un vendedor pueda llevar de manera simultánea y eficiente muchas oportunidades de venta, de manera ordenada, programada, es decir, planificada. Si bien a muchos vendedores puede gustarles su cuaderno, esto se debe a que no se han permitido utilizar a cabalidad estos programas y continúan aferrado a viejas prácticas que hoy son ineficientes.

La organización correcta de contactos, cotizaciones, la opción de agendar contactos futuros, el registro histórico de la relación con el cliente y recibir recordatorios de tareas futuras, son sólo un par de las múltiples funciones que tiene un software de ventas especializado y que tu cuaderno y tu cabeza…. no tienen.

Para ser un vendedor inmobiliario exitosos no se necesitan las habilidades cognitivas equivalentes a las de un maestro de simultáneas de ajedrez. Para ser exitoso en esta venta se necesita disciplina, utilizar las herramientas tecnológicas disponible y ser perseverante…. entre otras cosas.

Mi invitación en este artículo es a que conozcan mediante la práctica, todas las funcionalidades del software de venta que tu empresa utiliza. Si necesitas capacitación solicítala, varias empresas proveedoras de software para la industria inmobiliaria tienen áreas destinadas a capacitación de las fuerzas de ventas de sus clientes.

Si eres vendedor puede que no te hayas dado cuenta de las similitudes de tu trabajo con una jugada en simultanea de ajedrez, espero que al ver el desafío que esto genera en tu trabajo te subas al uso de la tecnología que dispones y te propongas como objetivo 2018 sacarle el jugo a esta herramienta.

Nosotros, como consultores estamos convencidos que tus resultados cambiarán de manera radical.

Saludos,

Andrés

About The Author

Psicólogo, Magister en dirección estratégica de ventas de la Universidad Adolfo Ibáñez.

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